السلوك - نقطة الضَعف

أهلاً بكم مجدداً أعزائي في سلسلة الرف - مركز الجاذبية

اليوم سنتحدث عن جانب علم النفس وتحديداً سلوك المستهلكين وكيف يتم إستعمال هذه النظريات والمفاهيم من قبل خبراء التسويق.

  تقول بيندو سيثي مديرة الخطط الإستراتيجية في Grey Asia Pacific

"مايجب أن يفعله خبراء التسويق هو أن يفهموا أن المتسوق يحتاج أن يشعر بأنه يتخذ الخيارات الذكية والصحيحة دائماً أثناء عملية الشراء. ليس من صالحنا على الإطلاق أن يظن المتسوق بأنه قد تم خداعه"

 عندما يتخذ أحدنا قرار شراء منتج فإنه يمر بأربع مراحل متعددة تبدأ بملاحظة الإنسان إحتياج محدد كالجوع مثلاً ثم يبدأ تلقائياً بالبحث عن الخيارات المتاحة لتلبية هذا الإحتياج  سواءً من خبرته السابقة أو من خلال سؤال أحد الناس كمثال تجربة غداء الأسبوع المنصرم في مطعم الطازج كانت مميزه فيضع الطازج إحدى خياراته أو يقترح عليه أحد أصدقائه مطعم Red Lobster كخيار رائع للوجبات البحرية فيضع هذا المطعم كخيار ثاني وهكذا . بعد ذلك يبدأ الإنسان في تقييم هذه الخيار بما لديه من إمكانيات كمثال الوقت المستغرق لوجبة الغداء وسعر الوجبة ومن سيأكل معه إلخ .. يتبع ذلك قرار الشراء ثم تقييم تجربة الشراء بالكامل ومدى رضاه عن الإختيار الذي قام به.

برأيك! ماهو تفسيرك لسلوك سنجاب Ice Age في تعلقه بالبندق؟
وكيف يمكننا ربط ذلك بالإنسان؟

يكمن دور خبراء التسويق في التواجد دائماً للتأثير في عملية الإختيار التي يقوم بها العميل ويتم ذلك من خلال إظهار إحتياج معين لم يكن العميل يلاحظه كمثال إظهار أن السفر خيار مناسب للنقاهة والإسترخاء فيقرر العميل السفر. أو بإظهار معلومات عن المنتجات التي تقدمها الشركة ومدى تميزها فيبدأ العميل في وضع الشركة ضمن خياراته إذا أراد السفر كمثال إعلان للخطوط الإماراتية عن وجهتها الجديدة إلى بوسطن فعندما يفكر العميل بالسفر إلى بوسطن سيضع ضمن خيراته طيران الإمارات وغيرها الكثير من أساليب التأثير.

تقول أيضاً جينيفر نيسلون مديرة الشؤون الدولية لشركة Johnson & Johnson

"جوهر التسويق هو الإهتمام والتركيز على السلوك البشري وهذا سيبقى نصب أعيننا"

 يتبع ..